誰でもできる新規開拓の営業方法、法人向けに34個



営業のなかで、最も難しく時間がかかるものの一つが新規開拓。新規開拓の営業は、特殊な技能や才能が必要とまで言う人もいます。

今回は、新規開拓の営業のなかで、会社に対する営業、法人営業の方法にフォーカスして、新規開拓がなぜ必要なのか?どんな方法が考えられるのか?などをご紹介いたします。

他に、新規開拓する際のメールの注意点や例文、どんな会社でもどんな人でも持っている、最も効率の良い埋蔵金のような部分などについて、ご案内いたします。

新規開拓はなぜ必要か?

新規開拓の必要性は、何でしょうか。色々な意見があり、中には会社の宿命だとおっしゃる方もいます。

会社は利益を多く求める存在なので、新規の顧客や売上、新規の市場の開拓を目指すため、と言うわけです。

利益を右肩上がりで取り続けないといけないから、新規開拓する。一見正しいように思えますが、実は新規開拓を行う理由は、これだけではありません

利益の向上

利益の向上というのは、先ほどご紹介した点です。普通に考えれば正しいことのように思えますが、ずっと利益を向上させるというのは、並大抵のことではありません。

もちろん運も必要となるでしょう。既存顧客にばかり売っていても利益が上がらないので、新規開拓をおこなっていくということですが、利益は売上の拡大とともに上がっていくものですね。

競争力アップ

世の中の会社は、ほとんどが参入障壁が低くなってきており、競争力がないと、新規参入の会社、商品やサービスに負けてしまいます

競争力をつけるためには、新規開拓をおこなって、自社の商品やサービスの向上を行わなければありません。

不況になった場合の対策

バブル崩壊やリーマン・ショックなどに代表されうるように不況は突然やってきます。不況になれば、いかに自社の商品が魅力的でも、売上は下がってしまいます。

そのためには、普段から新規開拓をおこなって、不況で売上が減少しても、損益分岐点を高く保てるようにしておくことが肝心です。

常連客の離脱のため

ビジネスにおける課題の1つが、常連客の離脱です。これは、どれほどしっかりと常連客へフォローしていても、ある一定の数だけ起こります。当然、離脱した分だけ売上が減少しますので、その分新規開拓をおこなっていないと、全体の売上は必ず減少します。

既存商材の売上低下

今まで安定して売れていた既存の商材、商品が、ある事情によって突然売れなくなる。そんなこともビジネスではよく起こります。その理由は、自社の責任だったり社会情勢だったり他社の影響だったり、千差万別です。

とにかく既存の商品が売れなくなっているのですから、何か他で売上を稼がないとジリ貧になってしまいます。そのためには常日頃から新規開拓をおこなって、販売力やお客様とのつながりを持っておくことで状況を打開できるヒントを得られることでしょう。

効果ある営業ツールをご紹介

つぎの動画では、新規開拓やリピート客強化に効果のある営業ツールをご紹介しています。

費用をかけずに集客するには?

新規開拓の営業方法

新規開拓の営業方法は、34個あります。それらは、大きく分けると、以下の通りとなります。

1、お客様からの連絡を待つ方法
2、自分からアプローチする方法

この2つに分けて、さまざまな営業方法をご紹介いたします。

1、お客様からの連絡を待つ方法

「お客様からの連絡を待つ方法」とは、自社や他社で構築したメディアを使い、それを使ってお客様から連絡してもらうやり方です。広告もこの方法に含まれます。一般的には、有料でも無料で構いません。

新聞広告

新聞広告は、一行広告と特集広告、インタビュー広告などのネイティブ広告があります。マスメリットはありますが、それだけ予算もかかります。低い予算だと、効果も低くなります。どちらにしても、キャッチコピーの精度や取り上げられ方によって、反響が違います。

プレスリリース

プレスリリース とは、マスメディアに向けて、情報の提供や告知、発表をおこなうことです。マスコミに取り上げてもらえるように、想定した文章などの提供もおこないます。プレスリリースには、ネットとアナログの両方を使うことが良いでしょう。自社ウェブサイトを使って配信することも必要です。

雑誌取材

雑誌の取材は、インタビュー取材、商品比較企画、ドキュメンタリーなどが挙げられます。雑誌は、想定した企画内容と異なった場合、反響が変わります。費用は比較的安く済む場合と、高くなる場合があります。一般的に業界誌は高くなり、生活者向けの情報誌への掲載は、安いか、もしくは無料の場合もあります。

テレビ、ラジオへの出演

以前にくらべると、テレビ、ラジオへの出演も比較的に容易となりました。出演枠によって、無料と有料の場合があります。ラジオは、地域密着を目標としていて、意外と地元のお店さんや会社さんを紹介してくれる番組が多く揃っています。

ミニコミ誌(ミニコミュニティ誌)への出稿、出演

ミニコミ誌とは、地域限定で各店舗に設置されたフリーペーパーのことです。これらに掲載されることは、無料と有料、両方の枠があります。比較的安価な料金で掲載していただけますが、その分、反響もそれなりって言う感じです。

出版物

出版物は、著者として出版すると、それまでの集客への苦労が幾分か楽になるのは、確実です。自費出版でも商業出版でも楽になります。自費出版は、かつては数百万の費用がかかりましたが、今は電子書籍として出版することも可能です。

商業出版の場合は、多少なりとも印税が期待でき、他の著者の本に紹介された場合も、知名度は上がります。

看板

看板は、人通りの多い場所に設置することで効果を発揮します。多くの情報を伝えることを目的とせず、「どんな会社か?」「どんなイメージを伝えるか?」に絞ることで、一瞬しか見ないというメディアの特性に乗って活用します。目立たせることがポイントです。

電車広告

電車広告には、ホームに掲載する交通広告、車内に設置する中吊り広告などがあります。場所や沿線によって、費用は異なりますが、士業などの広告においては、なかなか使えるメディアです。

ニュースレター

既存客や紹介客へ配る役立つ情報紙のようなものです。売り込みに関する内容は一切書かれていません。お客様に自社のことを知っていただくことに重きをおいたメディア、ツールです。継続的に配ることで、「お客様に覚えていてもらう」「自社の魅力を伝える」ことに役立ちます。

展示会への出展、参加

展示会への出展、参加は、展示会の内容によって反響が異なります。予算はスペース枠によりますが、数十万以上の費用がかかるものが多いです。展示会で名刺交換した企業へ、後日会社訪問することが定番の新規開拓です。

セミナーや講演会への講師参加

当然ながらセミナーや講演会は、内容によって反響が異なります。費用がかからず、最低交通費くらいは出していただけるでしょうから、集客手段として考えますと、やってみて損はないと思います。ただし、集客の効果は、参加者の人数やセミナー内容、講演内容によります。

メールマガジン広告

多くの読者が読んでいるメールマガジンへ広告を出せば、反響があるでしょう。ポイントは、掲載する文章と、リンク先URLのページ内容です。つまり、ベネフィットとオファーが重要となります。一番良いのは、無料で掲載できることですが、それなりに効果のあるメルマガ媒体の場合は、やはり有料です。

ポータル(紹介)サイトへの出稿

ポータルサイトとは、スーモやホットペッパービューティーなどの専門的なお店や情報などを紹介しているサイトです。これらに掲載すると、中には良い反響が得られます。ただし、費用が結構な額かかりますので、費用対効果を見極める必要があります。

ショッピングモールへの出展

楽天やアマゾンなどへ出展することで、ある程度のアクセス、売上が作ることができます。問題は、利益がどれくらい残るか?です。出店費用や売上が発生した時のマージン、同じく出展しているライバル店との価格競争などによって、利益がほとんど残らないことも少なくありません。

アフィリエイト

アフィリエイトとは、自社の商品の紹介を、他の人に頼み、紹介していただいた経由で購入されたら、他の人にマージンを支払うという、成果報酬のウェブのビジネスモデルです。これは、アフィリエイトシステムを管理、運営している会社に登録しておくことで、紹介してくれる人(アフィリエイター)が紹介してくれるようになります。

SEO

SEOとは、検索エンジン最適化という意味です。今は、自社サイトを検索結果で上位に表示させるテクニックやこつ、状態のことをさします。SEOを達成させるためには、さまざまな方法がありまして、たとえば、ブログを書く、被リンクを貼ってもらう、内的SEOを強化する、ソーシャルメディアに取り組むなどです。

PPC広告

PPC広告とは、Pay Pec Clickの略で、クリック課金型広告のことです。検索結果に表示されている広告もこれの一種となります。ヤフーでは、プロモーション広告、グーグルではアドワーズ広告と呼ばれています。プレスメントターゲット広告、コンテンツターゲット広告なども含まれます。

ソーシャルメディア(有料、無料)

ソーシャルメディアとは、インターネット上でおこなわれる情報をやり取りするメディアのことです。主に個人による情報発信や個人同士のコミュニケーションのやり取りができます。特性上、社会的な要素を含んでいるため、ソーシャルとついています。

ツイッター、フェイスブック、インスタグラム、ピンタレスト、ユーチューブ、ブログ、はてなブックマークなどがそうです。これらは基本的に無料でできますが、フェイスブック広告などのように広告を使うこともできます。PPC広告よりも比較的に低予算で出稿できます。

ツイッター

ツイッターとは、140文字以内で作成した投稿を共有するサービスです。お互いのつぶやきを共有しあうことになります。これを法人営業に活用するのは非常に難易度が高く、コミュニケーション力が必須となります。

また、そもそもツイッターのユーザーの中に、自社のお客様になってくれる人が非常に少ない場合がほとんどです。

フェイスブック

フェイスブックとは、「いいね」というボタンなどを使い、お互いの投稿を共有するサービスです。フェイスブックは、法人営業との相性が、ツイッターよりも、見込み客が多く存在するサービスです。

しっかりと取り組みをすれば、やがて多くのファン獲得も可能なサービスです。

インスタグラム

インスタグラムとは、無料の画像共有サービスです。ツイッターの画像版とお考えください。海外ではツイッターを超えるメディアですが、日本ではまだまだ成熟しきれていないメディアです。使い方によっては法人営業に使えるでしょう。

法人営業においては、今のところツイッターよりも効果は低いと思います。ユーザーは、女性が多く年代も若い層がほとんどです。

YOU TUBE(ユーチューブ)

YOU TUBE(ユーチューブ)は、日本でも急激に人気が高まっている動画閲覧サービスです。通信インフラの強化によって、動画投稿、動画閲覧が急速に広まってきています。

動画を見ることが気軽にできるようになってきており、それをビジネスに取り入れる企業さんが、大手企業だけでなく中小企業さま、個人事業主さまでも多く見られるようになりました。

ご存知のように、動画は、文章だけでは伝えることのできないさまざまなことを伝えることができます。積極的に取り組みたいメディアの1つです。

有名ブロガーへの紹介依頼

月間ページビューが数十万以上持つブロガーに紹介記事を書いてもらうことによって、ネット上の認知力を上げます。他の集客方法よりも、安く済みますが、どのブロガーに頼むか、どんな紹介記事となるのか、によって反響が異なります。

動画サイトへの広告

YOU TUBEなどの動画サイトへ広告を出すことは、非常に効果がありそうですが、広告内容も動画となりますので、広告内容を作成するのに費用がかかります。

メールマガジン配信

昔から使われている方法です。LINEやスカイプなどのチャット系ツールの台頭で、メールの使用頻度が低くなってきておりますが、まだまだ方法や内容によって使えるメディアです。

特に法人営業においては、LINEよりも使っている業界はまだまだ多いです。

2、自分からアプローチする方法

「自分からアプローチする方法」とは、自社の営業担当者が動いて、お客様に個別アプローチするやり方です。

個別にアプローチしますので、「1、お客様からの連絡を待つ方法」よりも、クロージング(購入)の確率が高くなりますが、デメリットは、個別アプローチとなるので、コスト(費用)が高くなるという点です。

知人、友人をたよる

昔からある方法ですが、誰でもできて効果がある方法の1つです。知人を頼るからには、仁義を重んじ、最大限の努力を払うこととなります。

商品力がついてきたら、他の新規開拓方法に取り組んだ方がいい側面もあります。

お客様からの紹介

商品力があれば、お客様の知り合いを紹介してもらうことも可能です。率直にお客様にお願いしてみましょう。

真摯な態度で接すれば、お客様を紹介してもらえます。

異業種交流会に参加

異業種交流会に参加すれば、確実に知り合いは増えます。ただし、参加する異業種交流会は選んだ方がいいです。

参加者が自分の要望とするターゲット層ではなければ、参加する価値はあまりないと言えます。それでも参加されるのなら、目的を持って参加するのが賢明と言えます。

異業種交流会を主催する

異業種交流会を主催して、そこで軽く宣伝をすることも良いでしょう。ただし、主催者となるのは、相当の手間がかかることをご留意ください。

セミナーを主催する

セミナーを自社で開催するのも一つです。個別商談につなげるセミナーは、タイトルと集め方が重要となります。

ターゲット層を上手く集めるには、まずはタイトルが大事です。そして、集め方も重要です。

テレアポ

新規開拓と言えば、かつてはテレアポと飛び込み営業がメインでした。今は、コンプライアンスの問題や、効率の悪い営業につながる恐れがあるので、営業専門の会社以外は活用しておられません。

活用する場合は、大口の取引狙いに的を絞るべきです。つまり大手企業でも中小企業でも決済権のある人をターゲットとします。中小企業なら社長です。

飛び込み営業

法人営業については、今はほとんど反応が悪く費用対効果が低いでしょう。

しかし、地域密着型で法人営業を行う場合は、定期的に飛び込み営業をおこなうのも長期的に見込み客発掘につながるケースもあります。やり方次第ですね。

メール営業

名簿屋から購入したメールアドレスや、企業のウェブサイトに掲載されているメールアドレスに直接メールして、アポをいただくという方法です。

フェイスブックのイベント機能

フェイスブックのイベント機能を使い、集客する方法です。セミナーや飲み会など、さまざまなイベント開催時に使えます。

1と2で重なっている集客方法もあります

1と2で分けさせていただきましたが、中には、どちらにも重なっている集客方法もあります。それらを含めまして、複数の方法を組み合わせているのが、一般的だと思います。

したがいまして、複数の方法を組み合わせて、御社独自の集客方法を作ることが、人材不足であっても、コストをかけないで、新規開拓できる秘訣となります。

新規開拓で使うメールとは?

お客様から問い合せがあった際でも、自社から営業をかけた際でも、メールでのやり取りは必須となります。その際のメールには、どんなことを書けばいいのでしょうか?

新規開拓で使うメールを書くポイントと、メール文例をご紹介いたします。

新規開拓用のメールを書くポイント

1、件名が大事

基本的には、件名で読むかどうかが決まります。できるだけ読まれる件名を心がけましょう。

2、文章量は少なく、短いほど読まれる

最初から情報量が多いとか、分かりにくいメールは読まれません。また読まれましても全てに目を通していただけることは、ほとんどないと思っておいた方が良いです。

短く用件だけ伝えるようにしましょう。

3、署名欄は必須

連絡先、住所、氏名などは必須です。これらが無ければ、返信は無くなります。

4、全体を通して目的が明確でシンプル

アポを頂きたいのか、資料を送付した連絡なのか、メールを出した目的を全体としてまとめておきましょう。

ただ冗長なメール内容は、分かりにくく読まれる確率が下がりますし、頭の悪い人と思われることもあります。

新規開拓で使えるメールの例文、文例

下記の文例は、新規開拓で資料を送ったあとに送るメールです。少し軽く作っておりますが、どこまで固く書くか、軽く書くかは、会社の雰囲気や規模、業界などを考慮する必要があります。

◯◯株式会社
総務部
◯◯様

お世話になります。

先日、資料を送らせていただきました、株式会社◯◯の山田と申します。

資料は、◯月◯日に送らせていただきましたが、届いておりますでしょうか?

弊社は、◯◯を特徴としておりまして、◯◯に関しましては関西一だと思っております。

その根拠となります事例と実績を掲載した資料を送らせていただきました。特に5ページ目がおすすめです。

お時間ございましたら、目を通していただければ幸いです。

時期が来ましたら、お電話でお話させていただきたく思います。その時を楽しみにしています。

時節柄、どうかご自愛ください。

株式会社◯◯
山田 太一

軽く書いた文例です。文章量を少なくして、分かりやすく書いています。

飛び込み営業は、効率的か?

昔は営業と言えば、新規開拓は飛び込みでしたが、今は飛び込み営業でクロージングまで持ち込めるケースは、少なくなってきています。

そんな状況で、非常に効率が悪くなっているので、ほとんどの場合、やめておいた方が良いです。

ただし、地域密着型で法人営業をなさっている会社の場合は、長期的に飛び込みをやっていくことで、反応率が高くなってくる場合もあります。少しずつ顔を売るという方法です。

営業一人でアナログ営業する場合

次の3つの動画では、営業一人でアナログ営業のみで起業する場合の方法を考えています。

誰でもできる法人企業の新規開拓

誰でもはじめられる法人企業への新規開拓とは、どんなものでしょうか?

それは、効果が高いところから手がけることです。

効果の高いところというのは、どこの会社でも実は持っている埋蔵金のようなものがあって、その部分を指します。

新規で会社を立ち上げた人も含めて、全ての人が可能な部分です。

1、今まで出会ったお客様を掘り起こす

過去に出会ったお客様に再アプローチをかけることは、意外に手がけている人が少ないです。

具体的には、下記となります。

・購入されなくなったお客様
・数年間、見込み客でいるお客様
・未整理になっている名刺交換した人
・自分には役立つ、他の担当者が名刺交換した人

これらのお客様にアプローチをかけることは、新規で接触するお客様よりも、はるかに効率的で購入していただける確率が高いです。

2、親しい人の紹介を基点に考える(特に、新しく会社を立ち上げた方へ)

新しいアイデアやマーケティング方法、集客方法に出会うと、それらが非常に魅力的に思えてくる。

確かにその思いも大事ですが、一番頼りになるのは、あなたの近くにいる人です。あなたのことを非常に良く知っている、知人、先輩、後輩、友人、これらの人たちが一番良くしてくれます。

まずは、これらの人たちに商品やサービスを使ってもらいます。この方法は、新規開拓のなかで、最も効率が良く、ビジネスが上手く回りやすい方法です。

そして、料金よりも、使ってもらったという事実を大事にするため、できれば、格安、もしくは無料で提供しても良いのです。

その後、感想やインタビューなどをさせてもらって、商品改善のフィードバックに使い、実績や事例としても使わせてもらいます。

どんなにマーケティング手法が生まれ変わっても、この方法が最初は鉄板となるでしょう。

つまり、どんな集客方法よりも人脈が一番だと言うことです。

2つの大切な埋蔵金

いかがでしょうか?

この大切な、2つの部分にアプローチすることで、はるかに楽に開拓できると思います。

もちろん、全くの新規を開拓することも重要ですが、まずはこの2つの埋蔵金から手がけることが最も効率的だと思われます。

まとめ

法人営業する際、誰でもできる新規開拓の方法をご紹介いたしました。法人営業は、BtoBとも呼ばれ、ネットで集客することは非常に難しいイメージをお持ちの方も多いですが、実は法人営業の方がネット集客は簡単になります。

全ては、やり方次第ですが、ネットと人が担当する部分を分担することがポイントです。ネットは新規客集め、見込み客の育成に徹して、クロージングやアフターフォローは、人がやるなどです。

法人営業の新規開拓手法は、さまざまですが、このように明確に目標、目的を持つ事、集客や営業の仕組みを作り、それぞれの役割を分担することが、あらゆる業種の法人営業に共通するノウハウと言えるでしょう。

ぜひトライしてみてください。応援しております。

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この記事を書いた人

つちや たけし

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You Tube登録者数3,900人
Twitterフォロワー数2,000人
年間300人ご相談、企業顧問、セミナー講師

低価格でコスパのよいホームページを作成しています。いろんなお店や会社の集客をサポート。

食品卸に在籍中、WebとDMを活用した集客方法で大手量販店・食品スーパーを年間10社獲得、Web業界へ。SEOとダイレクトマーケティングを使った集客方法をベースに、中小企業・個人事業主を中心に集客支援として10年間活動。これまでに1000社以上の集客案件を扱う。難しいことを分かりやすく伝えることを得意としています。

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