返報性の原理とは?マーケティングや集客での使い方や事例を解説

返報性の原理とは?

返報性の原理とは、宣伝費や広告費を抑えつつ、マーケティングや集客の力で売上をアップさせられる心理効果のことです。

返報性の法則(原理)を効果的に使えば、お返しをしたいと言う人がたくさん周りに生まれ、自分がピンチの時に助けてくれる人が出てきます。

返報性の法則は、プライベートだけでなく、ビジネスの現場で営業や集客、交渉の場面で幅広く使われています。

この心理法則は、ビジネスシーンで広く見かけられますし、よく機能するマーケティングの手法の一つとして広く知れ渡っています。

今回は、そんな返報性の使い方、特にマーケティングや集客で使える事例をご紹介します。

目次

返報性の原理とは?

返報性の原理とは、お返しをしたくなる心理のことです。

お返しをしないと、、、なんだか悪いなぁ

ここまでやってくれたんだから、なにか返さないと。。。


こんなことを思うことってありませんか?

これが、返報性の原理と言われる、心理効果です。

この心理効果は、「お返しをしたい!」と感じる、人間にとってごくごく自然な心理になります。

お店で試食をしたら、買ってしまう。そんな心理効果です。

この心理効果は、人としては当然の心理なので、幅広くビジネスでも活用されています。
たとえば、先ほどの試食や試着、テスターやモニターなどがそれに当たります。

試食以外の返報性は?

デパートやスーパーなどでの試食以外の返報性として、無料サンプル初回割引、特別価格などがあります。

どれも最初に譲歩してもらったんだから、次は購入しようと言う心理を見越しての施策と言えます。

返報性が使われている実例(事例)

返報性の法則(原理)とは、人間が社会性を持って生きてきたら当然持ってる「なにかお返しをしなきゃ・・・」と思う心理のことです。

この心理法則を活用したビジネスの実例(事例)をご紹介します。

洋服店での試着

洋服などの試着できるお店へ立ち寄ったことを思い浮かべてみます。店員が声をかけてきてくれて、手にとった服に合うパンツやマフラーやシャツ、ジャケットなどのコーディネートを考えてくれます。

また、手にとったシャツの色違いやサイズ違いなど。靴でもサイズ違いを店裏の在庫置き場から探して持ってきたくれたとします。

ほかにお探しの物はございますか?

そんな時、買わずにお店をあとにできますか?

本当は試着するだけで帰るつもりだったのに、、、購入せざるを得ない気持ちになってしまう。そんな経験は誰でもあると思います。

このような心理法則が、返報性の法則です。

スーパーの試食

食品スーパーで新しい食品の販売において、試食が配られることがあります。
思わず試食を手にとって口に運ぶと意外と美味しい。美味しい食べ物なら、買ってみようかなと思うこともあると思います。

よろしければお試しください。

試す前には欲しいと思わなかった。試食で心動かされた事例です。

化粧品のテスター

ドラッグストアや街頭、デパートなどで設置されているテスターや配られている試供品というものがあります。興味のある化粧品のテスターは結構持って帰って使ってみようかなと思うことありませんか?

テスターも良かったし、買ってみようかな


使ってから良ければ買ってみようかなと思ったり。中には、それほど欲しいと思わなかった化粧品でも購入してみようかなと言う気になります。
あれも、返報性だったり、同じ心理学の効果である保有効果を狙ったものです。

健康食品の試食品

健康食品によくある販売手法としてお試しセットや初回は無料という手法があります。これも、返報性などの心理効果を狙ったものです。

お試しセットが良かったし、買ってみようかな

SNS

SNSの中で、「いいね!」やリツイートやコメントやフォローという機能にも返報性の法則が絡んでいます。TwitterやInstagramなどで自分の投稿に「いいね!」してくれた人がいると、お返しに「いいね!」を返したくなります。これも返報性です。

いいね!もらったからいいね!返す

「いいね!」をしてくれた人に「いいね!」を返したり、互いに交流するのが礼儀だと考えるユーザーがいます。「いいね!」返しと言ったりするほど、SNSでは浸透しています。

リアルな場面での会話

ネットのようなバーチャルな空間だけでなく、当然リアルな会話などにも返報性は関わってきます。

人は会話のなかで好意を示されると、それを返そうとする傾向があります。恋愛感情を示す言葉を受けると、それまで好きでもなかった相手が、だんだん気になってくると言ったものです。これも返報性の法則の一種です(好意の返報性)。

相手から好意を受けるとそれを返したいという心理が働くものです。相手から好意を向けられると全く気にしないということはできないのが人間の心理です。

返報性は年間行事、生活催事の中にも組み込まれています。

お歳暮とお中元

いつの頃か分かりませんが、昭和では頻繁に行われていたお歳暮やお中元がありました。2022年代でもまだまだお歳暮、お中元はおこなわれています。

この頂いたお歳暮やお中元に対して、何かお返しをしないといけない。そう思うことってありませんか?

お返し何がいいかしら・・

これも返報性の一種です。

バレンタインデーとホワイトデー

バレンタインデーとホワイトデーもまさに返報性をグランドデザインの中に埋め込まれているイベントでしょう。

元々は、バレンタインデーはメリーズチョコレートという会社が発案しました。バレンタインデーからはじまり、やがてホワイトデーが生まれました。

これは、自然と「ホワイトデーでお返しをしないと」という気持ちになりますね。

バレンタインデーで安いチョコレートをもらったとしても、もしは、欲しくないプレゼントをもらったとしても、返報性は働きます。

なにかお返しをしなくちゃと言う心理が発生するのです。

返報性が機能しない条件

返報性の効果は、一定の条件が整わないと機能しません。

たとえば、下のような場合は、返報性の効果は出にくいです。

  • しつこく「見返り」を求める
  • 渡した相手が「見返り」のために何かをしたと誤解している
  • 数年前にしたことを今返してもらう(時間が経てば経つほど返報性の効果は薄まっていく)
  • 相手が何かをしてもらったと認識していない

逆効果となる返報性の使い方

返報性の法則は、人間関係を円滑におこなうための心理です。過度に貸しを作ったり、借りを作るようなことは、逆効果になる恐れがあります。徹底的に実行するのは慎重にしましょう。ここでは、返報性の法則を考えた場合、ダメな使い方を2つご紹介します。

常に見返りを要求する

あえて貸しを作り、しつこく相手に見返りを求める人って周りにいませんか。

見返りをしつこく要求してしまうと、相手に下心を感じさせてしまいます。大きな下心は、返報性の法則が機能しづらくなるんですね。

見返りをあまり期待せず、「そんなもんだ」という気持ちで行動するほうが、相手との関係も良好となります。

高すぎるものをプレゼントする

大きな貸しを作ろうと、高価なものをプレゼントする。これには注意しましょう。あまり親しくない異性から高級ブランドをもらうと、下心を感じることってないでしょうか。

親しくない人へのプレゼントは、気軽に受け取れるものがベターです。それほど親しくない関係なのに、過度な貸しや借りには、注意が必要です。

返報性を重視するがあまり、相手の気持ちや過度な見返りを期待すると、逆に相手との関係がギクシャクすることがあります。

集客で使われる返報性の事例

ビジネスでは、集客や交渉の場面で返報性の法則が広く活用されています。
ここでは、返報性をマーケティングで使うツールで使った事例をご紹介します。

ブログやホームページで使われる例

くわしく記述

ブログやホームページにおいては、基本的に情報を提供することで、返報性は機能します。それも、他のブログより「分かりやすく」「詳しく」「丁寧に」情報が掲載されていると、より効果が増します。

無料ダウンロード

無料でデータをダウンロードできる仕組みも返報性の一つです。ダウンロードには、メールアドレス登録などを求められることが一般的ですが、これは、後々メールで情報を送ることを想定した仕組みでもあります。

メールマガジン

メールマガジンも同じ返報性を使った仕組みです。情報を提供する目的で配信されています。

SNSで使われる例

無料プレゼント

無料でプレゼントをおこなっているTwitterやInstagramアカウントって見かけませんか。あれらは、返報性を意識した集客のプロモーションをおこなっています。

丁寧にコメントに返信する

丁寧にコメントをし回るのも、返報性が機能する方法の一つです。

メールで使われる例

答えなくていい質問に詳しく答える

答える必要のない質問に詳しく説明した文章を書くのも、返報性の一種です。「ここまで丁寧に返信してくれるんだ」と言う気持ちを抱かせます。

会社名や肩書きをくわしく記入する

メールの書き出し・冒頭に、会社名や肩書きをくわしく書くことも「私のために丁寧に書いてくれている」という気持ちを抱かせます。

実現不可能な条件を送り、後日、妥協案を提示

交渉メールには、先に実現不可能な要求・条件を提示、後日、妥協案を提示します。
すると、要求を先に断ってしまったという罪悪感と要求を譲歩してもらったという「借り」の意識が相手に生まれるため、妥協案を受け入れる可能性が高くなります。

返報性を使ったメールの文章例

下は、返報性が使われたメールの文章例です。

1、お礼のメール

【山田さま、先日のお礼】

株式会社〇〇
商品本部
課長
山田太郎さま

先日は、貴重なお時間をいただきまして、ありがとうございました。
■■の件、ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
非常に勉強になりました!今後とも、ご期待に沿えるよう努力を重ねます。

厳しい暑さが続きます。どうかご自愛くださいませ。

株式会社▲▲▲
□□□□

2、条件提示のメール

【山田さま、A商品の件】

株式会社〇〇
商品本部
課長
山田太郎さま

お世話になります。先日はありがとうございました。

早速ですが、A商品の件、◇◇という条件を提示しておりましたが、その条件について、山田さまからも強い要望があったと、社内で調整した結果、山田さまのところだけのプランCという特別条件が出来ました。
一度こちらをご紹介できればと思っております。

株式会社▲▲▲
□□□□

ドア・イン・ザ・フェイスを使った交渉術

ドア・イン・ザ・フェイスとは、「先に過大な要求をおこなって、あとで小さな要求を譲歩させる」という交渉テクニックです。

このテクニックは、譲歩の返報性という心理効果が使われています。
相手から受けた恩を返す、借りを作ってしまった、先に断ってしまったという罪悪感や「借り」の意識が相手に生まれる心理を利用したテクニックです。

見積もり書で使う例

見積もり書にも返報性を利用したテクニックが含まれています。

特別価格で記入する

特別オーダーで作った価格
お客様だけの価格
値引きさせてもらった価格

など、特にBtoBでよく使われる「特別条件」という価格の記入方法です。特別じゃなくても、特別と書かれると少し良い気分になることがありませんか。

まとめ

今回は、返報性の使い方、特にマーケティングや集客で使える事例をご紹介しました。

<参考>
影響力の武器
影響力の武器 実践編
影響力の武器 戦略編
詭弁論理学

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